@坤龙·90后新媒体老司机  媒老板商学院创始人

大家好,我是坤龙。

今天我想和大家一起分享:企业如何快速成交,能让顾客抢着成交的秘诀。

如果你现在还存在以下情况:

抓住一个顾客就拼命推销;

希望顾客赶紧交钱购买,然后走人;

希望顾客一次性消费,别回来找麻烦;

产品的流量增加了,订单量却没有增加;

获客成本不断升高,但转化率却一低再低……

如果你有上面任何一种行为,那么这篇文章很值得你一看,我将分享成交的底层逻辑和具体实操方法,希望能给你带来一些启发和帮助。

营销技巧

首先我想问你,成交重不重要?

太重要了!因为商业最核心之一就是成交,若没有成交,那意味着我们之前 99% 的工作是白费的,成交赚钱是生意的根本。那么接下来,我将分享提高成交秘诀和方法,只要掌握这个方法,成交率将会大幅度提高,甚至帮你卖爆你的产品!

废话不多说,直接开始。

快速成交有 4 个前提,如果这 4 个前提没有做好,那成交就很难做好,甚至会让之前做的工作白费。

那这 4 个前提是什么?不卖关子了,直接上目录:

产品定位:让用户知道你是谁?

成交流程:用户滑梯式成交(内含 5 大步骤)

成交主张:超级诱饵+营销 8 要素

成交信任:降低信任高坡,让用户追着成交

接下来我将为大家一一详解这 4 个成交前提……

 

一、产品定位,让用户知道你是谁

首先我们来说说产品定位。什么是产品定位呢?产品定位的意思是:产品是服务谁的?用户使用你这个产品的原因是什么?当用户来到你这里,你给用户的角色是什么?用户给你的标签是什么?

当你的标签和售卖产品匹配时,用户会更偏向于购买你形象代表的产品或服务。所以说你的定位是什么,那么你成交的产品,也要和你形象代表相关。换句话说,产品定位其实是人设打造。当你卖什么的时候,那么你这个人设就应该和你产品是密切相关的,不是相背离的。

为了更好理解,我举几个例子。

比如说你是卖女式服装的,你在顾客的印象中,就应该打造成:你对女士服装是特别专业,对女生日常服装搭配是特别有深入了解。所以,在人设打造时,就不要发与服装无关的产品。比如第一天发面膜照片,隔天发护肤品之类的,这就不是很恰当,我们要做到领域专一,多又杂不如精而专。

又比如,你是做 k12 在线教育的,产品是面向中小学生学科辅导的,用户是那些学生的家长,同样你打造的形象就要和产品定位相同。比如打造成这样的人设:对学科有独特认知、能够对课程专业点评、以及对某些学校政策的解读等等。这样,在家长的印象中,你是一个“专家”辅以“好友”形象,具体如何打造“专家”+“朋友”形象,我将在最后一个环节-成交信任中讲。

小小总结下,在成交之前,我们首先要自检:产品定位是否清晰,我们对用户画像是否了解,在用户印象中的标签是否为“专家”+“好友”人设。

因为你要让用户感知,你是做什么的,这样,他才会进行下一步行动。

而当你把产品定位做好了,你才会进入下个特别重要的环节……

这个环节很重要,直接导致你这个产品能不能跑得通?那这个环节是什么呢?是叫成交流程。

 

二、成交流程,让用户滑梯式成交

什么是成交流程呢?我先说个大家特别容易出现的一个误区:当用户过来的时候,你恨不得让他直接转化,最好是现在就购买你的产品。

但这样,可能吗?这是不太可能的,因为还缺少一个成交流程。那具体我们该怎么做呢?想要让顾客顺利成交,我们还需要构建一个滑梯式流程,一步步引导用户从滑梯顶部轻松地滑下来,最终能实现成交转化,而不是一上来就强行进行转化。

你想想看,用户是怎样从 0 1 了解我们的产品或服务?其实大部分用户流程是这样的:认知→接触→关注→体验→使用→付费→习惯→转介绍。看到了吗?用户并不是一开始就达到付费环节的,而是需要一步步引导用户往这个流程走,而我们需要做的就是,让用户走完这个流程。

那一个比较成功流程是什么呢?我建议大家最好包含下面这五个步骤:

第一步:吸引用户过来;

第二步:让用户对产品/服务产生兴趣;

第三步:勾起用户的渴望;

第四步:取得用户对你的产品/服务信任;

第五步:刺激用户马上下单。

我再举几个例子:

比如,我们是否有成交话术的流程呢?还是任由销售人员即兴发挥,聊到什么就说什么?一个极其有效的成交话术应该包含这些流程:

第一步:破冰话术

第二步:挖掘用户的需求,找到用户的痛点

第三步:让用户对你的产品产生信任

第四步:引导用户下单

之后在每一次实操中,每一个环节,再不断优化不同的话术,迭代不同的版本,最后达到让话术直接说到用户心中去,让用户追着你成交。

又比如,你的产品是否有成交的模型流程呢?

有个比较常见的成交流程模型是这样的:

第一步:用户引流

第二步:用户裂变增长

第三步:让用户购买中间课程

第四步:让用户购买成交产品

第五步:让用户复购产品/服务

第六步:让用户转介绍/传播

同样,在每一个成交流程环节中,在实践中遇到一些问题后,不断进行优化迭代。

我这里再举一个具体 k12 在线教育的流程供大家参考。

第一步:他们会做用户拉新。

怎样做用户拉新呢?就是通过一些有诱饵的课程海报,比如低价甚至免费的课程,让更多家长报名课程,再把家长承接到微信群或者微信个人号。

第二步:在微信群或其它平台免费或低价开课。

这部分是分享课程的一些内容,最好是超出预期,目的是让用户体验产品价值,还记上面说的用户路径吗?接触→关注→认知→体验→使用→付费→习惯→转介绍,这就是体验和使用的过程。

第三步:因为用户体验了产品,所以这一步就需要在分享群中,挑选筛选有付费意向的家长。

第四步:由销售人员跟进,对这些有付费意愿的家长进行转化成付费用户。

第五步:维系好付费用户之后的体验,做好精细化的运营,打造产品口碑。

小结下,在成交之前,我们首先要自检下:是否存在清晰的成交流程,流程有没有走通,有没有进行优化迭代等等……

好了,说完了成交流程,那么接下来,这个前提特别重要,直接决定了用户是不是能够被吸引过来,是否能够选择你这个产品……

销售技巧

三、成交主张,让用户无法拒绝产品

想要成交具有强大吸引力,还需一个前提,这个前提叫成交主张。

3.1 什么是成交主张?

用通俗易懂的话来解释:让用户无法拒绝,无法挑剔,直接想购买你这个服务。

那这个方法和操作流程是怎样的呢?其实它的方法:利用了超级诱饵+营销 8 大因素。

首先我想稍微再介绍一下,什么叫营销 8 要素。如果我们能利用好这个营销 8 要素,这样会让用户对你的产品或者服务会有特别好感,也会影响用户的行为和决定。

所以营销目的是:干预用户决策,进而改变用户的行为方式。

用在我们的产品上来说,营销其实就是让用户产生消费或购买的行为。因为篇幅有限,这八大要素,我将在之后的文章中继续分享。

下面的我重点介绍一下,什么是超级诱饵,如何找到超级诱饵,这将极大影响用户会不会购买产品或服务。

3.2 什么是超级诱饵?

超级诱饵就是:这个产品或服务中的一个额外的赠品,让用户无法拒绝和挑剔。

它需要满足三个因素,这三个因素分别是:

价值高

成本低

相关联

①价值高。

这个很好理解,意思是这个超级诱饵对用户是有帮助的,有用的,有实用价值。

如果是没用的价值,用户也不会要,也就没有什么吸引力。

价值又分为显性价值和隐性价值。

显性价值是指:能够看到摸得着的物品,比如按摩仪、剃须刀等等。

隐性价其实指的是:心理层面的需求,比如身份认同、荣耀、民族情结、情感共鸣等等。

②成本低。

毕竟公司存在的目的是为了盈利,赠送的超级福利,是有成本的,所以要控制赠品的成本。

一个很常用的方法是,赠送一些边际成本很低的赠品,比如电子档的学习资料包,比如一节在线课程等等。

需要注意的是,哪怕是赠送免费的赠品,我们也要塑造价值。

比如,写“赠送价值 299 50G 课程学习包”,就比单独写“赠送 50G 课程学习包”好很多。

这是为什么?

因为用户对价格是没有什么认知的,如果我们不塑造价值,它仅仅是一堆没有感知的赠品。

③有关联。

什么叫有关联?就是你要送的赠品,要和售卖的产品或服务是有很强的关联性。如果没有强联系,那对用户来说,就没有很大吸引力。

比如,你卖的产品是篮球,但是送的赠品是牙膏,效果就不大,因为和人群的需求不相关,但如果你送价值 299 50G 篮球教程,或是一些篮球明星的签名照片,效果就会大大提升很多。

那问题来了,我们该如何找到这些超级诱饵?不卖关子,直接上方法!再分享如何找找赠品诱饵渠道之前,我们先谈谈赠品诱饵分类。我们把赠品诱饵分为两大类:需要花钱的和不需要花钱的。

先说,需要花钱的赠品,很好理解,就是一些实物商品。比如日常经常用到的物品,剃须刀、牙刷、洗面奶、面膜等等、实体书籍等等。

不需要花钱的诱饵。

刚刚在前面我们也分享了,所谓不花钱的诱饵,就是指那些边际成本很低的赠品。

你还记得超级诱饵的三个要素吗?价值高、成本低、相关性。

不需花钱的赠品就是属于:成本低这个范畴。

那怎么获取这赠品呢?它来源于互联网新媒体的各个平台,几乎都是以电子文件形式存在,但对目标用户来说,有很大价值。

有哪些形式呢?就比如赠送用户 1 1 在线咨询资格,赠送用户抽奖机会,赠送一些付费社群的名额,送一些课程优惠券,送一些文字档学习资料,送一节在线课程等等。

举一个具体的例子。

比如,如果用户对象是需要考教师资格证的,那么我们就可以送他,教师资格证的一些电子档复习资料,一些备战攻略,一些辅导视频教程等等,这个是他们需要的。

那问题又来了,那么这些不需花钱的赠品,我们又该通过什么渠道获取呢?

我分享这 3 个很实用的网站,具体网站和名称我已经放在这张图了,通过这 3 个网站,能比较快找到我们想要资料。

如何利用使用这些赠品呢?

这里就很关键了,最靠谱、最有效的方法是两者相结合,也就是既有实物的赠品,也有虚拟的赠品,这样吸引力会大幅度提高!

那问题又来了,我们该怎样找到目标用户想要的赠品是什么呢?

这是有方法的!

3.3 怎样找到用户想要的赠品?

接下来我将介绍两个比较好的方法,如果你能两个方法结合出来,效果将特别明显。

1 个方法:使用百度指数。

这个工具有什么作用呢?它的目的是为了挖掘用户的需求,结合了大数据信息,挖掘大部分用户近期比较关心什么。

随便举个例子,比如你是卖篮球的,那么就可以在百度指数中输入关键词“篮球”,然后再选择“需求图谱”,查看里面选择比较火的关键词,就能看出一些门道了。

比如这个图:

在这个关键词中,我们很容易看到,有“篮球明星”、“篮球脚步”、“篮球比赛”等等,那么就可以看看,这些关键词中是否能找到其它的赠品,比如送“篮球明星签名照”、“篮球明星经典珍藏视频”、“篮球步发练习教程视频”等等。

其它产品的需求挖掘,也可以采用类似的方法。

2 个方法:采用用户调查。

离开了用户的需求,我们就很容易自嗨,所以做超级诱饵最大一个不足点:我们很容易忽略了用户他真实想要什么,我们就可以通过互动的方式进一步了解用户。

比如采用问卷调查形式,或者采用 1 1 形式,问他们最想要什么,问清楚之后,就可以结合用户的反馈,来制作一些超级诱饵。

虽然这个方法稍微耗精力和时间,但确实是很有效的,一旦找出了用户喜欢的诱饵,效果是十分惊人的。

另外,在成交主张中,若能结合利用下面这个方法,效果翻倍……

3.4 零风险承诺

如果你对你的产品或服务,特别放心,那么你就可以采用这种零风险承诺。

这个字面上理解就是,如果你对产品不放心,不满意,那么就可以原价退款,这个在淘宝上是个很常见的方式。

3.5 负风险承诺

0 风险承诺更具杀伤力的是负风险承诺。如果你对产品或服务 200% 放心,那么就可以尝试用负风险承诺。

什么是负风险承诺?

就是当用户购买这个产品之后,如果他不满意,他非但不会损失什么,甚至还能获得其它的利益。这个其实就是利用了营销 8 要素中的其中一个要素:互惠。

举一个例子,比如说,你卖的是 k12 数学在线课程。这门课只需 150 元就能获得,再送价值 299 10G 数学高手学习资料+两本实体教材+笔记本。

如果你对课程不满意,那么可以除了退款 150 元,这些福利还可赠送给你,无需归还。

那么当用户看到这里以后,他就会很放心的购买你这个产品。

那说到这里,你或许会问,用户会不会购买产品或服务出现集中退货退款呢,只要产品够好,真实的情况是几乎很少退货。

好了,讲完了成交主张,接下来这个环节,将决定成交是否能顺利进行……

销售技巧

四、成交信任,让用户追着成交

什么叫成交信任?

当你通过一些超级诱饵,去吸引用户过来以后,用户会立马进行购买最终产品吗?正如你所知道的,并不会。那这是为什么?是因为信任度不够。因为信任度不够,所以等于不购买。那为什么会信任度不够?其实这里就要说到一个,叫信任高坡。

 

4.1 什么是信任高坡?

就是你把用户带过来之后,用户在发生最终成交之前,他是要经过一系列的爬坡过程,比如说他需要认知产品、了解产品、接触产品、体验产品,而这个就是一个爬坡的过程。

当他爬完这个坡之后,那之后成交仅仅是水到渠成了。

所以我们要解决的问题是什么?

解决问题就是让用户能够顺利地爬完这个坡。

举一个特别常见的例子。当你的亲朋好友向你推荐某款产品时,你想不想去尝试?很大可能会对吧?

但如果当一个陌生人说这个产品很好,建议你去试一试或者尝试去购买,你发生这种行为的概率其实是很低的,甚至会以为他是骗子。

为什么我们对待亲朋好友和陌生人推荐区别这么大呢?这也就是我们刚刚说的,他是需要一个信任高坡的一个过程,当解决了信任高坡这个问题,那么也就解决了成交的问题。

那问题又来了,如何才能建立信任感,让用户追着你成交呢?

首先我们要知道如何降低信任高坡!

4.2 降低信任高坡的三个核心因素

第一个因素:价格

这个很好理解,当我们把产品的价格降低后,甚至牺牲第一次成交的一些利润,那么信任坡度肯定是会下降的。

比如,原来的课程定价 1000 元,为了让用户体验这个课程,可以将课程中的一小部分定价为 19 元,那么用户体验使用这个产品的门槛就大大降低。

归结原因,就是极大地降低了用户使用这款产品的试错成本。

所以说,在我们首次成交中,并不需要赚取丰厚的利润,更多是要获得客户成交信任就够了。

而,刚一开始成交就降低价格,其实就是调低信任高坡的过程。

第二个因素:策略

什么叫策略呢?就是指已经规划好产品什么时候进行收费,什么时候进行免费。就类似于第二个环节中的“成交流程”,明确用什么流程能够让产品更加好卖。

它的一个核心思路是:通过让用户体验某种产品,看到成交之后的美好世界。

如何理解呢?

举个很容易理解的例子。

现在在一些网站上看电视剧,一般都会希望你充会员,对吧?原因是现在很多的视频网站,其中一个赢利点就是卖会员。

但是呢,它不会在你看第一集的时候让你充会员,而是在你看到 78 集左右,只有会员才能看。这是为什么呢?

除了刚刚我们在上面提及到的思路,希望用户能够看到成交之后的美好世界,同时还利用了一个心理:沉没成本。即人们在决定是否做某一件事情时,不仅会考虑未来有没有好处,还会考虑过去正在这件事投了多少。

你想,都已经在前面几集花了这么多时间成本了,如果没有看完这么精彩的视频,就有种很可惜的感觉。

这就是一种策略,虽然都是采用收费的模式,但是用先免费,后收费,和一开始就收费,对成交影响其实是特别大的。

第三个因素:信任感

我们为什么能信任别人,是因为对方给自己有信任感。

那如何打造信任感呢?我这里提供一个打造信任感的公式:信任=专业x靠谱x亲密度/自我  我再稍微解释下。

为什么要专业?因为我们都会很信任在某个领域很专业的人,这种信任感很强。

专业的意思是,你在这个领域是很专业的,说话比较有权威,对你所经营的领域很有发言权。

如何操作呢?比如可以分享一些专业的知识、晒一些权威的认证等等。就比如:媒老板下面这张图片,你就会感觉这个人还是很专业的。

什么是靠谱?靠谱就是让用户对这个人的做事方法、价值观是认可,也认可你的产品。换句话说,用户会认为,这个人平时会让人觉得靠谱,那么他出卖的东西也是很靠谱的。这就有点类似于信任感转移。

那如何操作呢?常用的方法就是:晒用户证言、晒工作照片、晒名人背书等等,把一些价值观内容融入进去。

亲密度如何打造?亲密度就是指,你要和用户的关系不要太遥远,而是处于一种互动关系,甚至和用户是一种“朋友”般关系。

那如何打造亲密度关系呢?比如可以发一些引起互动的话题、晒一些生活场景、主动“暴露”自己的状态,这样就能拉近与用户之间的关系。

说完了以上三点,那我们具体如何操作打造信任感?

如果你是在新媒体上成交的话,一个特别常用的渠道就是微信朋友圈。如果微信朋友圈是按照这三个维度进行打造的,那么用户就极大可能通过你的微信朋友圈自动转化。

好了,让顾客抢着成交的秘诀,暂时分享到这里,希望你做好这 4 个成交前提,让企业成交率大幅度提高,直接卖爆产品。下篇文章将分享怎样精细化运营,突破销量瓶颈……

 

五、总结

最后,我们一起来总结下:

成交特别重要,若最终无成交,99% 工作相当白费。

成交有 4 大前提,决定成交是否能最终进行。这 4 个成交前提是:产品定位、成交流程、成交主张、成交信任。

产品定位是找准目标用户人群,产品流程是让用户滑梯式成交,产品主张是让用户无法拒绝产品,成交信任降低信任高坡,让用户产生购买甚至复购行为。

首次成交中,并不需要赚取丰厚的利润,获得客户成交信任就够了。

滑梯式成交流程至少包含 5 大步骤:可通过百度指数和用户调研 2 种方法,找超级诱饵需求,产品配合零/负风险承诺效果翻倍;降低信任高坡有 3 个核心因素:价格、策略、信任感。

你学会了吗?你是否已经做好了成交关键 4 个前提呢?